Чтобы влиять на аудиторию или привлекать коллег к своей точке зрения на офисных встречах, большинство людей интуитивно используют эмоциональный язык для усиления своих убедительных способностей - зная, что усилия могут даже нанести ущерб, говорят исследователи.

Исследование показало, что люди склонны к призывам, которые не просто более позитивны или негативны, а наполнены эмоциональностью, даже когда они пытаются повлиять на аудиторию, которая не может быть восприимчивой к такому языку.

«Помимо простого становления более позитивным или негативным, люди спонтанно переходят к использованию более эмоционального языка, пытаясь убедить», - сказал исследователь Мэтью Д Рокладж из школы менеджмента Kellogg в Северо-западном университете.

Согласно исследованию, опубликованному в «Психологической науке», журналу Ассоциации психологических наук, мы можем предположить, что люди будут использовать очень позитивные слова, такие как «превосходный» или «выдающийся», чтобы привлечь других к своей точке зрения.

Выводы, однако, показали, что люди конкретно использовали термины, которые передают большую степень эмоций.

«Возможно, что это будет разумно, люди могут удалить эмоции с их языка, пытаясь убедить», - отметил Рокладж.

В одном онлайн-исследовании исследователи показали 1285 участников фотографии и некоторые релевантные детали для конкретного продукта, доступного на Amazon

Они попросили некоторых участников написать пятизвездочный обзор, который убедил бы читателей приобрести этот продукт, в то время как они попросили других написать пятизвездочный обзор, который просто описывал положительные характеристики продукта.

Используя установленный инструмент для количественного лингвистического анализа, исследователи затем количественно определяли, насколько эмоциональны, позитивны или негативны, и экстремальные обзоры.

Данные показали, что рецензенты использовали более эмоциональный язык, когда они пытались убедить читателей покупать продукт по сравнению с тем, когда они пишут пятизвездочный обзор, не намереваясь убедить.

У убедительных отзывов участников также был более эмоциональный язык по сравнению с фактическими пятизвездочными отзывами для тех же продуктов, опубликованных на Amazon.

Важно отметить, что переход к более эмоциональному языку оказался автоматическим, а не совещательным, отмечают исследователи.